手元のリストから、売上を取り戻す

締切の日、管理画面を閉じた

動画は見られてるのに、予約が入らない。

セミナーに来てくれた人の反応も、悪くなかった。
それでも個別相談が埋まらないまま、締切の日が来る。

リストが冷えてる気がする。
もう一度声をかけたいけれど、売り込みたくない。解除が怖い。

広告も、同じです。
CPAが上がって、同じ予算で集まる人数が減った。
だから広告を足すか、次のローンチを組むか。

そうして、また新しく集める準備を始める。

――その前に、少しだけ時間をください。

集めたリストに、何を送っていますか

ほとんどの人は、SNSや広告、セミナーに時間を使います。
集客こそ力だからです。

リストを取ることが大事なのも、分かっていると思います。
今買う「○」か、買わない「×」かではなく、「△」の人をリストに入れて、あとで買ってもらうためです。

でも実際、LINEやメルマガに登録した側から見ると、どうでしょうか。

• 「セミナーやります」
• 「今度メディアに出ます」
• 「イベントやります」

届くのは、告知ばかり。
登録した人にとっては、なんのメリットもありません。
正直、うざいと思われています。

畑でいえば、種をまいてすぐ、刈り取りに行っている状態です。
「集める」と「売る」の間にある、信頼と教育。
そこが抜け落ちたまま、告知だけを送っている。

リストマーケティングは本来、登録してくれた人を、あなたのファンにしていくためのものです。

告知しか届かないリストでは、「△」の人は△のまま離れていきます。
「リストが冷えてる」の正体は、たいていこれです。

買わなかった人は、「NO」と言ったわけではない

ローンチで買わなかった人は、ひとまとめに「買わなかった人」になります。
でも、中身は3つに分かれます。

1. そもそも、動画を見ていない人
2. 見たけれど、決めきれなかった人
3. 欲しいけれど、今は条件が合わなかった人

2と3は、NOではなく「まだ」です。

広告で集めた人も、同じです。
申し込まなかった人の多くは、「まだ」のままリストに残っています。

締切の日に管理画面を閉じると、「まだ」の人との話も、そこで終わります。
次のローンチまで待つ数か月のあいだ、その人たちには誰も声をかけません。

僕も、ローンチでこけたことがあります

締切が過ぎて、数字が足りなかった。

どうしよう。次、何を打とう。
答えが出ないまま、何日も悩みました。正直、絶望しました。

でも、そこから立て直せたのは、新しいローンチではありませんでした。

• メルマガを送ったら、売上が上がった
• もう死んでいると思っていたリストが、メルマガから戻ってきた
• 広告からセミナーに全然入らなかったのに、コラムを配信したら、そこから増えた

終わった後に打った手で、戻ってきたんです。

やったことは、刈り取りに行く前に、育て直しただけでした。
勉強会では、そのとき何を考えて、何を送ったのかを、そのままお話しします。

勉強会でお話しする3つの手

やることは、抜け落ちた「育てる」を、順番どおりに入れ直すだけです。
水をやって、芽を出させて、実ったところで刈り取る。

水をやる＝信頼を戻す

週に1回、売り込みがまったく入っていないメールを送ります。
お客さんによく聞かれる質問への答え。自分の失敗談。業界の裏話。

「セミナーやります」を1回やめて、その枠で読み物を送る。
「この人のメールは読む価値がある」と思ってもらうところから、やり直します。

芽を出させる＝教育

商品の話をする前に、読んでいる人が自分の問題に気づく話を送ります。

たとえばダイエット講座なら、
「食事制限が続かないのは、意志が弱いからではありません」
という話から入る。

これがないまま案内を出しても、「自分には関係ない」で終わります。

刈り取る＝販売

ここで初めて、案内を出します。
告知ではなく、「手2で話した問題を、どう解くかを話す場」として。

育ったあとの案内は、同じセミナーでも、届き方がまったく変わります。

企画と配信を足して、こう動きました

※実際にあった事例です。金額はクライアントの売上であり、成果には個人差があります。同じ結果をお約束するものではありません。

3つとも、打った手は大きくありません。
読み物と、企画を1つ、配信を数通。手元のリストを、育ててから案内しただけです。

売り込みが苦手な方ほど、来てほしい理由

3つの手は、どれも「追いかけて売る」ではありません。
読み物を送って、気づいてもらって、そのあとで1回だけ案内する。それだけです。

リストの人を大切にしてきた方ほど、この順番は合うと思います。

お話しするのは、栗山です

正直に言います。

僕は、月30万円で請けて、24時間働いていたマーケターでした。
そうやって、累計10億円の売上をクライアントと作ってきました。

いまは週3日の稼働です。
3,600件のリストから、4,700万円。

ここに出した数字は、全部、実際に納品した案件の事実です。
作り話も、盛った推測も入れていません。

※成果には個人差があります。同じ結果をお約束するものではありません。